Loopt de werkdruk van je team teveel op? Wil je niet langer tijd verspillen aan kansarme activiteiten? Dan is nu het moment om je proces te optimaliseren. Bijvoorbeeld met de hulp van kunstmatige intelligentie. Weet je nog niet hoe dat kan? In dit blog vertel ik je:
1. Wat ik bedoel met procesoptimalisatie
2. Hoe AI je daarbij kan helpen
3. Wat de voordelen zijn
4. Hoe je het aanpakt
5. Wanneer procesoptimalisatie met AI niet werkt
1. Wat is procesoptimalisatie met AI?
Procesoptimalisatie betekent meer bereiken met minder inspanning. Stel je hebt een salesproces en één op de tien gesprekken leidt tot een nieuwe klant. Dan is je slagingspercentage 10%. Als je dit proces wilt optimaliseren, ga je op zoek naar mogelijkheden om meer sales te doen met minder inspanning.
Dat kun je proberen door zoveel mogelijk gesprekken te voeren. Op dit moment voeren je verkopers 1.000 gesprekken per jaar en daar hou je zo’n 100 klanten aan over. Stel dat ze 2.000 gesprekken gaan voeren dan hou je daar ongeveer 200 klanten aan over. Maar dat kost je wel 2x zoveel inspanning want je slagingspercentage is nog steeds 10%. Als je je proces wilt optimaliseren, ga je juist op zoek naar mogelijkheden om je slagingspercentage te verhogen.
Focus op succes, zo zou ik procesoptimalisatie willen omschrijven. Door je gesprekken te voeren met de meest kansrijke partijen gaat je slagingskans omhoog en krijg je meer klanten per 1.000 gesprekken. Klinkt eenvoudig. Maar hoe weet je nu welke partijen de meeste kans geven om je product te verkopen? Daar kan een AI-algoritme je mee helpen.
2. Waarom procesoptimalisatie met AI?
Omdat kunstmatige intelligentie ofwel artificial intelligence (AI) als geen ander bedreven is in het herkennen van patronen. Wat je kan doen, is een algoritme voorbeelden geven van bedrijven die iets van je kochten en andere bedrijven die dat niet deden. Vervolgens leert het algoritme welke bedrijven wel en welke bedrijven niet iets van je zullen kopen.
Allemaal leuk en aardig maar hoe optimaliseer ik daarmee mijn verkoopproces? Geef de gegevens van alle bedrijven die je zou willen spreken aan het algoritme. Dat voorspelt voor elk bedrijf of de kans groot is of klein dat ze iets gaan kopen. Laat je verkopers hun gesprekken voeren met 1.000 bedrijven met een hoge koopkans en je verkoopt veel meer dan voorheen. Hoeveel meer?
50% meer verkoop
Dit voorbeeld is gebaseerd op één van de klanten van NeurOp. Bij hen ging de slagingskans omhoog van 10% naar 13,5%. Dus hun verkopen aan nieuwe klanten stegen met 1/3. Daar bovenop bleek uit de evaluatie dat het orderbedrag ook een stuk hoger lag dan voorheen. Dus gemeten in euro’s leverden de 1.000 gesprekken bijna 50% meer op dan vroeger. Dat is nog eens optimaliseren. 😉
3. Voordelen van procesoptimalisatie met AI
Afhankelijk van hoe je procesoptimalisatie met AI inzet, haal je verschillende voordelen.
Hogere omzet en winst behalen
In het voorbeeld hierboven hebben we gezien dat met dezelfde inspanning 40% meer omzet werd behaald. Omdat de verkopers alleen nog met kansrijke klanten een gesprek aan gingen. En omdat het orderbedrag per verkoop steeg. Dat betekent ook een flinke toename van de winst.
Tijd en kosten besparen
Stel dat je per jaar niet meer dan 100 nieuwe klanten kunt bedienen. Dan hoeft het salesteam uit het voorbeeld nog maar 741 gesprekken te voeren om die binnen te halen. Want 741 gesprekken maal 13,5% slagingskans = 100 nieuwe klanten. Je bespaart dus meer dan 250 gesprekken die je niet hoeft te voeren. Je hoeft de afspraken niet in te plannen, geen voorbereiding te doen en het bespaart je de reistijd en brandstof. Alles bij elkaar is dat een hele grote besparing in tijd en kosten.
Werkdruk verlagen en personeelstekort oplossen
Stel dat je verkopers nu weken maken van 60 uur en de vacatures die je hebt uitstaan, krijg je maar niet ingevuld. Door het algoritme te gebruiken hoeven de sales mensen minder gesprekken te voeren om hun target te halen. Daarmee daalt hun werkdruk. Ook kun je die vacatures schrappen omdat je zelfs zonder nieuwe mensen je verkoopdoelen haalt.
4. Hoe pak je procesoptimalisatie met AI aan?
Door aan het begin van je proces met een algoritme de uitkomst te voorspellen, kun je je werkstromen optimaal inrichten. In het sales voorbeeld ga je je aandacht vooral richten op kansrijke prospects. Prospects met een gemiddelde slagingskans probeer je alleen te bezoeken als je toch al in de buurt bent. Daar ga je normaal gesproken niet de deur voor uit.
Prospects met een lage slagingskans bezoek je alleen als zij uit zichzelf interesse tonen in je product. Op die manier gebruik je een AI-algoritme om zo efficiënt mogelijk klanten te vinden.
5. Wanneer werkt procesoptimalisatie met AI niet?
Er zijn verschillende situaties denkbaar waarin je je proces niet met AI kunt optimaliseren. Ten eerste als je geen voorbeelden uit het verleden hebt om het algoritme mee te trainen. Voor een goed getraind algoritme heb je vaak minstens enkele duizenden voorbeelden nodig.
Procesoptimalisatie met AI werkt alleen als je kunt afwijken van je bestaande manier van werken. Om het voordeel te benutten dat je van te voren al weet wat de slagingskans is, moet je bij een lage slagingskans iets anders gaan doen dan bij een hoge slagingskans. Is die mogelijkheid er niet dan heeft het ook geen zin om er een algoritme voor te ontwikkelen.
Meer weten? Ontdek in een adviesgesprek hoeveel een algoritme jou kan opleveren: